디오 기업분석 Part.1 - 디지털 임플란트 국내 1위 기업

디지털 임플란트 업체들의 선두주자인 디오에 대하여 자세하게 알아보도록 하겠다.
Part.1 에서는 개요와 주요 투자포인트에 대해서 알아보겠다.

추후 Part.1 부터 차례대로 이번엔 보다 심층적으로 분석하도록 할 것이다.

1. 개요

디오의 매출구성은 2019년 3분기 기준 의료기기 제품 88%, 상품 12%로 구성되어있다.
여기서 의료기기라 함은, 디지털 임플란트 S/W인 디오나비(DioNAVI), 수술가이드, 임플란트 재료인 Fixture 등이며,
상품에는 3D 스캐너(Scanner), 3D CBCT 등이 있다.

간단하게 개념을 잡고가면, 제품은 디오 혹은 업체들이 원재료를 사와서 직접 가공 또는 제조를하여 파는 것이고, 상품은 완제품을 들여와 판매하는 유통과도 같은 것이다.

디오의 지역별 비중은 2019년 3분기 기준으로 수출 71.8%, 내수 28.2%로 수출이 높다. 
수출 지역별 매출비중은 중국 20.9%, 미국 16.5% 멕시코 5.3% 호주 1.8%, 기타 10% 등으로 구성되어있다.
국내 임플란트 관련 3개 업체 중 오스템임플란트, 덴티움을 보지 않고 디오를 보는 것은 뒤에 자세하게 설명하겠지만 간단하게 말하면 미국매출 + 디지털임플란트로 두 가지의 이유가 있다.

디오는 판매채널을 보면 국내 시장은 주로 개별치과마다 개별 영업을 통한 판매로 이루어진다.
미국 및 중국 등은 대형치과체인과의 계약 확대를 통한 판매가 이루어진다.

디오의 특허 현황은 총 674건의 지적재산권 보유 중, 특허 291건, 실용신안 6건, 디자인 133건, 상표 244건을 보유 중이다.

2. 사업부분

제품 및 상품 설명

디오의 주요판매제품은 임플란트와 디지털임플란트, 디지털 교정장치, 디지털 보철솔루션 등으로 구성되어있다.
가장 중요한 사업부는 디오의 브랜드 '디오나비'로 대표되는 디지털 임플란트다.
디오의 디지털임플란트 디오나비(DIONavi)는 3D 구강 스캐너와 3D 컴퓨터 단층촬영(CT)을 통해 얻은 환자의 영상 자료를 토대로 시술이 진행된다.
영상 자료를 통해 구강 입체 지도를 만든 후 시뮬레이션을 진행하여 의사에게 시술 계획이 전달된다.
그러면 의사는 시뮬레이션 결과를 통해 임플란트 식립 시술을 진행하게 된다.
계획이 잡히면 3D프린터를 통해 수술가이드와 재료를 제작하여 의사에게 전달하면 의사는 잇몸절개를 최소화하여 시술을 하게된다.
수술 가이드는 위치와 각도, 깊이 등이 정해져있어 의사는 단순 매뉴얼을 보고 시술을 진해하면 된다.

즉, 기존 임플란트는 의사의 주관적인 판단하에 이루어졌다면 디지털임플란트(디오나비, DIONavi)는 주관을 최대한 배제한 채 기존 데이터들을 이용한 시뮬레이션에 의존한채 시술하게 된다.
그러면 자연스레 데이터가 중요해 진다.

디오의 디오나비는 2019년 10월기준 누적 식립 30만홀을 돌파하며 업계 최다의 데이터를 보유하고 있다.

디지털 임플란트 시술과정

삼성증권

 

시술받는 환자들의 입장에서 디오나비의 장점이 가장 크게 느껴질 부분은 방문 횟수다.

기존 임플란트 시술은 약 6~8개월에 걸쳐 7회 방문을 통해 이루어 졌다면, 디오나비의 디지털임플란트 시술 방식을 통하면 약 1달여만에 3회 방문을 통해 시술이 완료된다.

기존 임플란트에서 가장 중요시 되는 부분은 표면처리 방식이다.
이 임플란트 재료의 표면처리에 따라 골유착(뼈가 붙는 것)에 영향을 미친다.
현재는 이러한 골유착 정도는 상향 평준화 되어있다고 알려져 있다.

임플란트 구성요소

고정체에 해당하는 부분은 잇몸 뼈에 직접 심어지기 때문에 인체에 무해한 재료인 티타늄이 사용된다.
이 고정체의 표면처리하는 방식에 따라 골유착 정도가 결정되는 것이다.

 

디오나비의 비즈니스 모델은 기존 임플란트 판매방식과 다르다. 

대다수 임플란트 업체는 치과와 공급계약 체결 후 공급량 전체를 일시 출고, 계약규모 전액을 매출로 인식하기 때문에, 선 인식한 매출에서 반품요청으로 인한 손실 발생 가능성이 높다.

디오나비는 시술건당 매출인식이 이루어지고 수술날짜에 맞춰 환자 개인에 맞는 수술가이드, 임플란트, 주요 부품이 제공되기 때문에 디오나비 매출이 증가할 수록 환불 부채 이슈는 없어진다.

디오의 미국시장 공략 전략은 세가지다.

1. 미국 대형병원과 장기공급 계약 체결
 `19년 9월기준 미국 6개 대형병원과 디오나비 3년 독점공급계약 체결을 하였으며
 2020년까지 30~40개, 5년내 200개 병원과 계약 체결이 목표다.

2. Whitecap Holdings를 통한 성장
`19년 8월 WhiteCap Holdings의 지분 80%를 430만달러에 인수(50억)하였다.

Wihtecap Holdings의 자회사 Whitecap Institute, 2,500여명의 미국 치과의사에게 임플란트 시술 교육을 제공한다.
또다른 자회사 WhiteCap은 500여개의 임플란트 거래처를 보유 중이다.

3. 시공소와 전략적 제휴를 통한 미국 시장 침투
`19년 4월 디지털 보철 서비스 플랫폼과 고객 네트웤을 보유한 기공소와 전략적 제휴협약을 체결했다.
파트너는 기공소 1,000개를 운영 중이며, 6만명 이상의 치과의사 고객 보유 중이다.


미국에서 DSO(기업형 네트워크 치과, Dental Service Organization)형태의 치과가 증가 중이다.
DSO는 대형 자본이 병원 브랜드를 지배하고 개별 병원들은 체인점 형식으로 운영된다. 
경영은 전문경영인이, 치료는 의사가 하는 형태이다. DSO는 CAGR(연평균성장률) 18%로 성장 중이다.(일반병원 2%)
DSO를 타겟으로 영업을 하는 디오에게는 호재로 작용한다.

중국시장 공략 전략

중국은 교육 중심의 전략으로 접근하고 있다.

중국의 치과의사 중 임플란트 가능한 인력은 20% 수준이다. 업사이드가 충분하다는 생각이 든다.
디지털 아카데미를 통해 중국 치과의사에게 디오나비 교육을 진행 중이다. 실제 이런 교육부분이 매출로 이어지고 있다.


KOTRA에 따르면 중국 치과의료시장은 2015년말 650억 위안으로 2020년까지 CAGR 18% 성장이 이루어져 1,500억위안의 시장규모가 형성될 것이라고 보고 있다.

중국 치과의사수는 인구 만명당 1명 수준이며, 글로벌 평균 3.9명보다 훨씬 낮은 수준이다.

 

국내시장 공략 전략


신제품 UV Activator로 국내 매출 증가가 예상된다.
임플란트 시술시 가장 중요한 점은 골유착이다. 잇몸뼈와 임플란트가 단단하게 유착되어야 치료효과가 높다고 알려져있다.
기존 임플란트는 생산 후 시간이 지나면 친수성(물에 반응하는 정도)이 감소한다. 
특히, 임플란트가 산소와 접촉하면 탄화수소 등 유기물 부착으로 뼈와의 유착을 방해하는 노화현상이 발생한다.
UV Activator는 임플란트에 자외선을 쬐어 유기물을 제거해주고 유착에 도움을 준다.

UV Active 임플란트는 기존의 골 유착 성공률이 50~60%인 일반 임플란트를 90% 수준까지 증가시킨다. 
이로 인해 치유기간은 3~4주로 단축 된다.

2019년 2월 UV Activator를 첫 출시하고, 기존 15분 조사시간도 20초로 단축시킨 UV Activator2도 2019년 7월 출시되었다.

다음은 국내외 임플란트 산업에 대하여 살펴보도록 하겠다. 이후 Part 2 이후로는 디오의 실적을 다뤄볼 것이며 Valuation을 집중적으로 분석해 보도록 하겠다.